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Der mobile Verkauf in der Fachpresse:
Artikel aus „shop", Ausgabe 11/1996
Mobile Verkaufsfahrzeuge: Gute Geschäfte auf Rädern
An die »Filiale auf Rädern« werden heute höchste Ansprüche gestellt. Damit Ihr Einstieg in den Mobilverkauf erfolgreich verläuft, beantwortet »shop« die wichtigsten Fragen.
Der Erfolg hat viele Väter. Fleiß, Ausdauer, Kreativität und Flexibilität sind nur einige davon. Längst bestimmt die clevere Vermarktung der Produkte im wesentlichen über Wachstum und Ertragschancen eines Betriebes und geht weit über den ausschließlichen Verkauf in einem einzelnen stationären Geschäft hinaus. Immer stärkeres Gewicht bei den Vertriebsentscheidungen erhält in den letzten Jahren der mobile Verkauf. Das hat damit zu tun, dass für viele Betriebsinhaber unter starkem Wettbewerbsdruck die kostengünstige Ausweitung des Verkaufes oft eine Existenzfrage ist. Fehlentscheidungen und zu hohe Investitionen in falsche Standorte können schnell das geschäftliche Aus bedeuten. Hohe Ablösesummen für langfristige Mietverträge und kaum mehr zu verwertende Ladeneinrichtungen sind die teure Quittung für notwendig gewordene Trennungen von falschen Standorten. |
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Wochenmarkt oder Tourengeschäft?
Betrachtet man die Entwicklung der deutschen Wochenmärkte und die des mobilen Verkaufes, ist in den vergangenen Jahren ein stetiges Wachstum zu verzeichnen. Wer sich für einen Platz auf einen der ca. 2.500 deutschen Wochenmärkte interessiert, bewirbt sich beim zuständigen Ordnungsamt. Die Gebühren sind im Vergleich zur stationären Miete gering; so liegen die Standkosten in der Region Hamburg zum Beispiel pro Meter Mobilfahrzeug bei drei bis fünf Mark. Strom wird separat abgerechnet. Für gute Wochenmarktplätze, besonders in den großen Städten, gibt es allerdings lange Wartelisten. Sofort möglich ist dagegen der Einstieg in den Mobil-Verkauf "von Haus zu Haus". Dafür, dass die vom Verkaufsmobil befahrenen Straßen eine Sondernutzung, erfahren, können die Gemeinden zwar eine Gebühr verlangen. Sie dürfen die Genehmigung zur Sondernutzung jedoch nicht versagen. Das Verkaufsfahrzeug
darf den fließenden Verkehr allerdings weder behindern noch gefährden. Wer sich nun für eine der beiden Mobilverkaufs-Arten entschieden hat, steht vor der nächsten Frage: Was ist bei der Anschaffung eines Verkaufsanhängers oder -mobils zu beachten? Für den "Verkauf von Haus zu Haus, sind überwiegend kleine, wendige Mobile mit drei bis vier Metern Verkaufstheke im Einsatz. Deren Verkaufsklappe lässt sich manuell oder auf Knopfdruck elektrisch öffnen und schließen. Für das komplette Lebensmittelsortiment werden fast ausschließlich große Selbstbedienungs-Verkaufsmobile eingesetzt. Wegen der Vorteile bei der Einrichtung des Verkaufsraumes werden als mobile Geschäfte heute fast ausschließlich Fahrzeuge mit Sonderaufbauten von Spezialherstellern eingesetzt. Noch vor wenigen Jahren wurden auch Serien-Transporter mit Theken und entsprechender Einrichtung umgerüstet.
Welche Modelle sind praktisch?
Eine optimale Verkaufshöhe des mobilen Geschäftes lässt sich am besten mit front angetriebenen Niederrahmen-Fahrgestellen erreichen. Die kundenfreundliche Bedienung wird dabei durch die günstige Verkaufshöhe besonders unterstützt. Von der Theke über die Vorratskühlung bis hin zur Hygieneeinrichtung nach DIN 10 500H sollten in einem modernen Verkaufsmobil alle Einrichtungsdetails den steigenden Hygieneanforderungen gerecht werden: Die Scheiben der Verkaufstheken sollten zur leichteren Reinigung aufklappbar sein. Im oberen Teil der Verkaufsöffnung gehört eine zusätzliche Verglasung als Staubschutz meist zur Ausstattung moderner Fahrzeuge.
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Die Fußböden sollten beste Reinigung ermöglichen, rutschtest und zu den Wandübergängen hin gekehrt sein. Spezielle Sicherheitsböden, die auch im nassen Zustand sichersten Stand bieten, sind besonders zu empfehlen. Im Mobilverkauf ist ein ausreichender Durchgang vom Fahrerhaus zum Verkaufsraum wichtig. Er muss beim Verkauf frischer, unverpackter Lebensmittel mit einer dicht schließenden Klapp- oder Schiebetür versehen sein. Im Wochenmarkt-Geschäft werden je nach Größe der besuchten Märkte, der Kundenfrequenz und den betrieblichen Gegebenheiten unterschiedliche Fahrzeugkonzepte und -größen eingesetzt. Vom kleinen Verkaufsanhänger ab drei Meter Verkaufsraum bis hin zum Sattel-Verkaufsanhänger von zwölf Metern Länge reicht die Bandbreite bei den nicht selbst fahrenden Marktgeschäften; bei den Wochenmarktmobilen von 3,50 Metern Verkaufsraum bis zum neun- oder zehn-Meter-Mobil. Bei
den Verkaufsanhängern werden hydraulische oder über Luftdruckanlagen gesteuerte Absenkungen angeboten, die die Verkaufshöhe mindern. Wer Zuladungen von mehr als 1.000 Kilo benötigt, ist bei den großen Mobilen auf Heck angetriebene Basisfahrzeuge angewiesen. Durch spezielle Niederrahmenkonstruktionen besteht auch hier die Möglichkeit, die Verkaufshöhe um 20 Zentimeter und mehr zu reduzieren. Bei der Einrichtung und Ausstattung der Mobile und Anhänger für das Wochenmarktgeschäft sind den optischen und technischen Möglichkeiten der Verkaufsraumgestaltung kaum Grenzen gesetzt. Die große Bandbreite lieferbarer Dekore und die geschickte Kombination von Gestaltung und Beleuchtung erlauben verkaufsfördernde Warenpräsentation und bieten auch dem Personal einen attraktiven Arbeitsplatz. Denn freundliches, gut geschultes Personal ist auch im mobilen Verkauf besonders wichtig für den
Erfolg, zumal im Fahrverkauf eine relativ starke Kundenbindung erreicht werden kann. Einige Anbietet, wie zum Beispiel BORCO-HÖHNS, bieten auch spezielle Verkaufsschulungen für das Personal in mobilen Verkaufsstellen an. Sie gehen auf besondere Anforderungen hinsichtlich aktiver Kundenansprache und langfristiger Stammkundenbindung ein. Damit es beim Einsatz eines mobilen Geschäftes nicht zu teuren Ausfallzeiten kommt, muss auf leistungsfähige Servicepartner für Aufbau, Ausstattung und sämtliche Aggregate geachtet werden.
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