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Kurzvortrag anlässlich des Bundesverbandstages des BSM
am 27. Januar 2003 in Hamburg
Lothar Geißler
(Geschäftsführender Gesellschafter, Fahrzeugwerk Borco-Höhns)
Auf mehr als 3.000 deutschen Wochenmärkten – rechnet man jeden kleinen Ökomarkt dazu, sind es weit mehr - finden Verbraucher ein Stück persönlicher Lebensqualität - die in diesem Fall aus Angebotsvielfalt, persönlichem Kontakt, Service und der besonderen Marktatmosphäre besteht.
Soweit die Idealvorstellung.
Die Zahl der Wochenmarkttage summiert sich auf über 230.000 und es ist unbestritten, dass es keiner anderen städtischen Veranstaltung gelingt, 50 Wochen im Jahr mehr Kaufkraft auf die Beine und Leben in die Stadt oder den Ortskern zu bringen, wie mit einem gut funktionierenden und in jeder Beziehung „gepflegten“ Wochenmarkt.
Sie werden mir zustimmen, dass sich unsere Welt durch die zunehmende Globalisierung, Vernetzung, den Einfluss der Medien, politische und kulturelle Einwirkungen rasant verändert.
Ein Großteil der deutschen Haushalte hat Zugang zum Informations- und Handelsmedium Internet und damit den Überblick über die Angebotswelten und die Preise. Das Verbraucherverhalten verändert sich und auch die Besserverdienenden identifizieren sich mit dem geschmacklosen Slogan „Geiz ist geil!“. Selbst im Lebensmittelhandel, in dem es bisher noch keinem Anbieter gelungen ist, sein Onlineangebot zu kostendeckenden Bedingungen an den Kunden zu bringen, können sie durch Anklicken der richtigen Internetseiten jederzeit abrufen, welcher Artikel bei welchem Discounter oder welcher Lebensmittelkette gerade im Angebot oder am billigsten ist.
Märkte – insbesondere Wochenmärkte für den Einkauf von Lebensmitteln - haben seit ewigen Zeiten eine wichtige regionale Versorgungsfunktion erfüllt. Ihre Blütezeit in Deutschland begann in den sechziger Jahren, als auch die technischen Voraussetzungen für den Verkauf frischer Lebensmittel gelöst werden konnten. Seitdem ist mit leichten konjunkturellen Wellenbewegungen ein stetiges Wachstum des Markthandels und der vom Einkommen aus dem Markthandel lebenden Händlerschaft zu verzeichnen.
Diese Entwicklung steht jetzt an einem Scheidepunkt, der in erster Linie nur von den Markthändlern selbst positiv beeinflusst, von den Städten durch vernünftige Rahmenbedingungen begleitet und Zulieferanten und Partnern unterstützt werden kann.
Ganz besondere Verantwortung für richtungweisende Informationen und Zukunftsgestaltung liegt meiner Meinung nach bei den Verbänden, die sich davor hüten müssen, alte Zöpfe zu verteidigen, anstatt sich mit veränderten Verbrauchergewohnheiten auseinanderzusetzen und ihre Mitglieder für den veränderten Wettbewerb fit zu machen.
Kein Verbraucher in Deutschland braucht wirklich einen Wochenmarkt zur Versorgung. Niemand müsste ohne Wochenmarkt Hunger leiden oder stände vor unlösbaren Problemen der Nahrungsbeschaffung. Die Motivation auf den Wochenmarkt zu gehen - und das wissen Sie eben so gut wie ich – ist eine andere, und die habe ich eingangs schon genannt.
Dass die Vergangenheit sich nicht in die Zukunft fortschreiben lässt und der Erfolg des „Einkaufszentrums Wochenmarkt“ auch der Erfolg jedes einzelnen Marktteilnehmers ist, möchte ich aus der Sicht unserer Unternehmensgruppe aufzeigen und Chancen und Risiken mit Ihnen gemeinsam betrachten.
Als Hintergrundinformation erlauben Sie mir hierzu bitte in wenigen Sätzen einige Informationen über unser Unternehmen und das Angebotsspektrum.
Das Fahrzeugwerk Borco-Höhns mit seinen Tochtergesellschaften SEBA Borco-Höhns und SPEWI Borco-Höhns ist marktführender Hersteller von mobilen Läden für alle Branchen des mobilen Lebensmittelhandels und gleichzeitig Dienstleister rund um das Thema „erfolgreich mobil Verkaufen“. Schon zu Beginn der 60er Jahre bildeten Verkaufsfahrzeuge den Schwerpunkt des Produktionsprogrammes, und es werden heute an den 3 Produktionsstandorten Rotenburg (Wümme), Hohenaverbergen bei Verden/Aller und Brühl bei Köln jährlich etwa 1.000 mobile Geschäfte für Kunden produziert. Dazu mehr als 300 Gebrauchtgeschäfte in Zahlung genommen, überholt und mit aktuellem Standard wieder verkauft.
Die Unternehmensgruppe beschäftigt 330 Mitarbeiter, 25 davon im Verkaufsaußendienst. Aktuell werden 7.000 Kunden mit mehr als 9.000 mobilen Geschäften betreut. Der prozentuale Marktanteil bei den Lebensmittel-Verkaufsfahrzeugen liegt bundesweit bei 40 % mit steigender Tendenz.
Der Umsatz der Gruppe lag in den vergangenen Jahren jeweils über 50 Mio. Euro.
Als Finanzdienstleistungen für die Branche werden Testjahr- und Langzeitmieten angeboten und für jegliche Test- und Überbrückungszeiten auch kurzfristige Mieten für eine ganze Palette unterschiedlichster mobiler Geschäfte quer durch die Branchen.
Branchenbezogene Unternehmerseminare für Einstieg und Erfolg im mobilen Geschäft gehören ebenso zum Angebot, wie aktive Verkaufsschulungen für Unternehmer und das in Verkaufsfahrzeugen eingesetzte Personal.
Durch Kooperationen mit leistungsfähigen Partnern, werden zudem die Bereiche Verkaufstourenaufbau, Produktschulung, Finanzberatung für den Umgang mit Banken und Hygienefragen abgedeckt.
Zu Recht erwarten unsere Kunden vom Produkt und den angebotenen Dienstleistungen mehr, als von jedem anderen Anbieter im Markt und wissen, dass Sie umfangreiche Unterstützung erwarten können.
Nun aber zu den Marktteilnehmern. Wie in anderen Branchen, wird der Mittelstand im Lebensmittelhandel zwischen den Discountern und einer Vielzahl von flexiblen Sondervertriebsformen regelrecht zerrieben. Stationäre Fachgeschäfte an schwierigen Standorten und im ländlichen Bereich werden auch weiterhin zu den Verlierern gehören, weil sie sinkenden Margen und steigenden Kosten keine wachsenden Kundenumsätze mehr entgegenzusetzen haben. Mobile Direktvermarktung dagegen und das Wochenmarktgeschäft, mit deutlichen Kostenvorteilen gegenüber dem stationären Handel, haben trotz und gerade wegen des erheblichen Wettbewerbsdruckes beste, beste Chancen sich erfolgreich zu behaupten. Aber werden diese Chancen auch genutzt?
Verändertes Verbraucherverhalten fordert auch vom Markthandel, sich den wachsenden Anforderungen zu stellen. Will man den Wochenmarkt als attraktives „Einkaufszentrum der Frische“ verstehen und vermarkten, müssen gemeinsame Werbemaßnahmen und Kundenaktionen selbstverständlich sein. Leider ist dies die große Ausnahme, und bereits hier liegen Umsatzchancen brach.
In der Professionalität der einzelnen Wochenmarkthändler, sich den Kunden darzustellen und Ihnen Appetit auf einen Einkauf zu machen, liegt eine Bandbreite, wie sie größer nicht sein könnte. Es macht Spaß zu beobachten, wie es Markthändler - gleich welcher Geschäftsgröße - verstehen, sich den Zulauf ihrer Kunden zu sichern, Kundenbindung und Neukundengewinnung gleichermaßen erreichen. Ihre Anziehungskraft liegt in der attraktiven Optik des Geschäftes, einem guten - spannenden - Sortiment, geschulter Kundenberatung und Bedienung und einer werblich guten Darstellung. Sie haben die Zeichen der Zeit erkannt. Sie haben aber trotzdem ein Problem.
Nur wenn der Verbraucher den besuchten Markt insgesamt attraktiv findet, ein gutes Branchenmix vorhanden ist und er den Marktbesuch auch weiterhin als lohnend ansieht, wird es keinen Abbruch in den Besucherzahlen und damit Verlust von Kaufkraft geben.
Markthändler, die heute glauben, sie könnten ihr Geschäft so weiterführen wie vor 5 Jahren, nicht investieren, weil es ja noch schlechter werden könnte, ungeschultes Personal auf ihre Kunden loslassen und schlimmstenfalls schlechte Ware und mangelnde Hygiene als ihren Beitrag zur Attraktivität des Marktes einbringen, machen auch anderen das Geschäft kaputt.
Kein Centermanager eines Einkaufszentrums würde es dulden, dass einzelne Ladenmieter das Image der Gemeinschaft schädigen. Das Bewusstsein dafür, welche Auswirkungen es auf die Gemeinschaft hat, muss bei allen Marktteilnehmern wachsen.
Von positiven Ausnahmen abgesehen bedeutet Einzelhandel auf dem Wochenmarkt, dass "jeder einzeln handelt". Nur wo diese Einzelhändlerweisheit durchbrochen wird, haben Wochenmärkte gute Chancen sich auch künftig besser zu entwickeln und Kunden zu gewinnen statt zu verlieren.
Lassen Sie mich zusammenfassen, was unserer Meinung nach zu den Erfolgsfaktoren des Wochenmarktes und denen des einzelnen Marktteilnehmers gehört.
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Städte und Gemeinden sollten Wochenmärkte als Wirtschaftsförderung betrachten und entsprechend handeln
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Stadt oder Marktbetreiber sind verantwortlich für ein ausgewogenes Lebenmittel-Branchenmix. Leistungsfähige Obst- und Gemüsehändler sind nach wie vor das wichtigste Zugpferd auf den Märkten.
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Wo noch nicht geschehen, sollten die Marktzeiten dem heutigen Einkaufsverhalten der Kunden angepasst werden.
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Verkaufsgeschäfte für Nonfood-Artikel sollten die Ausnahme auf Wochenmärkten darstellen, sonst stören sie das Lebensmittel-Frische-Image
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Gastronomische Angebote sollten zur Erfolgssteigerung und Auflockerung des Marktes zugelassen werden. Sie tragen dem steigenden Außer-Haus-Verzehr Rechnung und ziehen auch jüngeres Marktpublikum an.
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Dem Verbraucherschutz ist besondere Bedeutung beizumessen.
Städte oder Marktgemeinschaften, die nicht in der Lage sind Ihren Wochenmarkt professionell zu managen, sollten es Marktbetreibern überlassen, die es können.
Für den einzelnen Markthändler lassen sich die simplen Regeln für den Erfolg in 4 Punkten zusammenfassen:
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Ein sauberes, gut ausgeleuchtetes, freundliches Geschäft, das zum Kaufen einlädt! Der Eindruck muss für den Kunden zum Lebensmitteleinkauf passen.
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Ein attraktives Sortiment in der jeweiligen Branche mit Spezialitäten, die sich nicht an der Ladentheke jedes Supermarktes finden lassen. Gute Präsentation der Ware in der Theke steigert den Erfolg. Dazu gehören heute Tipps für den Umgang mit der Ware und deren Zubereitung in jeder nur erdenklichen Form.
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Fachlich und verkäuferisch gut geschultes Personal mit attraktiver Verkaufskleidung und einem gut lesbaren Namensschild.
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Werbung in der Gemeinschaft und für das eigene Geschäft muss nicht teuer sein. Über Werbung am und im Fahrzeug, bis zum Handzettel und Einpackpapier lässt sich gezielte Werbung ohne große Streuverluste realisieren.
Zum Abschluss einige Bemerkungen zur Lebensmittelhygiene und damit zum Verbraucherschutz auf Wochenmärkten.
Alle bereits derzeit gültigen lebensmittelrechtlichen Bestimmungen, also auch die im Zusammenhang mit Wochenmärkten interessierende bundeseinheitliche Lebensmittel-Hygieneverordnung vom 5. August 1997 gelten für sämtliche Produktions-, Verarbeitungs- und Vertriebsformen.
Damit sind Wochenmarkthändler in allen rechtlichen Verpflichtungen, die einen effektiven Verbraucherschutz betreffen, wie Inhaber stationärer Lebensmittelgeschäfte zu behandeln und zu beurteilen. Dies gilt natürlich in erster Linie für den Bereich sensibler Lebensmittel, wie Fleisch, Fisch, Käse usw.
Sie alle wissen, dass kaum eine Woche vergeht, ohne dass in den Medien über "Verfehlungen" im Rahmen des Verbraucherschutzes berichtet und Irreführung des Verbrauchers aufgedeckt wird. Fast ohne Ausnahme sind diese Berichterstattungen mit erheblichen wirtschaftlichen Verlusten in den betroffenen Branchen verbunden. Auch über Wochenmärkte wurde bereits häufig berichtet. Beliebteste Themen sind Hygienemängel und Täuschung der Verbraucher. Erst vor wenigen Tagen berichtete der Hessische Rundfunk in einer Verbrauchersendung über Bio-Hähnchen, die immerhin fast doppelt so teuer verkauft werden, wie Mastgeflügel aus dem Supermarkt. Ich zitiere: Zwei von drei Hähnchen, die als Freilandgeflügel verkauft wurden, seien eindeutig Masttiere gewesen. Auch von den zwei Wochenmarkt-Hähnchen habe nur eines tatsächlich Auslauf gehabt. Ich frage Sie, ist das nur ein Problem des "Schwarzen
Schafes" oder der ganzen Branche. Unter dem Vertrauensverlust werden viele leiden.
Bitte gehen Sie davon aus, dass die Hygienekontrollen auf Märkten deutlich zunehmen werden. Durch viele Einzelfälle sind die verantwortlichen Verbraucherschutzbehörden sensibilisiert.
Wir alle können nur hoffen und unseren Beitrag dazu leisten, daß die einzige Möglichkeit unter freiem Himmel gut und gern einzukaufen weiterhin die Gunst des Verbrauchers genießt und es gelingt die Attraktivität des Marktgeschäftes nicht nur zu halten, sondern zu steigern.
Sie als Verantwortliche im BSM sind hier besonders gefordert.
Jegliche Hilfestellung bei dieser Aufgabe bietet Ihnen unser Haus gern an.
Fordern Sie gleich Prospektmaterial an und informieren Sie sich
über weitere mobile Verkaufsfahrzeuge und Sondermodelle!
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